Stell dir vor, ein potenzieller Kunde stolpert im Internet über dein Produkt. Er findet es interessant und möchte mehr darüber erfahren, deshalb sucht er auf LinkedIn nach deinem Unternehmen. Aber dort findet er nur unprofessionell wirkende Inhalte oder aber gar nichts. Der mögliche Lead ist jetzt definitiv weg.

Als Sales-Profi bist du das Aushängeschild deiner Marke und der erste Ansprechpartner für Kunden. Sales- und Vertriebs-Mitarbeiter müssen heute nicht nur dafür Sorge tragen, dass ihr Unternehmen möglichst viel Umsatz macht, sondern auch dafür, dass Neukunden gewonnen werden und die Kundenbindung langfristig gestärkt wird.

Um das zu erreichen, musst Du als Vertriebler auf allen Kanälen kommunizieren und immer dort sein, wo sich potenzielle Kunden aufhalten könnten. Deshalb ist es wichtig, dass Du immer auf dem neusten Stand bist, wenn es um die Kundenakquise geht. Gerade im B2B Vertrieb sollte daher auch auf Social Media gesetzt werden. Das Zauberwort dabei lautet „Social Selling“.

Sei immer dort, wo deine Kunden sind

Social Selling ist ein Sammelbegriff für die Leadrecherche, Leadgenerierung und Kontaktpflege über die sozialen Medien. Ziel des Social Sellings im Vertrieb ist es daher nicht, möglichst viel zu verkaufen, sondern langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Es ist bekannt, dass potenzielle Kunden unter anderem auch auf soziale Netzwerke zurückgreifen, wenn sie Informationen zu einem Produkt suchen. Sales-Professionals machen sich das zu Nutze, indem sie Social Media Kanäle für die Verbreitung von Produktinfos nutzen.

Dabei muss das Social Selling aber ganz klar vom Social Media Marketing abgegrenzt werden, dass auf gezielte Marketingstrategien und Anzeigenwerbung abzielt. Trotzdem ist es von Vorteil, wenn Marketing und Vertrieb in der Social-Media-Welt Hand in Hand gehen und aufeinander abgestimmt agieren.

Das macht Social Selling anders, als der klassische Vertrieb

Im Vergleich zu klassischen Methoden des B2B Sales bietet Social Selling gerade im Hinblick auf die Kundenkommunikation eine breite Palette an Möglichkeiten. Einerseits gibt es mittlerweile viele verschiedene Kanäle, die Du mit Content bespielen kannst. So hast Du die Möglichkeit, mit nur einem Post viele verschiedene Menschen gleichzeitig zu erreichen.

Die Kommunikation mit potenziellen Kunden und Followern kann über Social Selling außerdem viel offener gestaltet werden, als es beispielsweise durch Cold Calls möglich wäre. Durch die Anonymität, die uns das Internet bietet, fällt es vielen Menschen leichter, ihre Kundenwünsche und Needs offen anzusprechen. Nutzt Du die sozialen Medien also für die Leadrecherche, wirst Du bestimmt schnell auf die passenden Informationen stoßen.

So gewinnst Du Neukunden über Social Media

In sozialen Netzwerken hast Du die Möglichkeit, den USP deines Produktes in den Vordergrund zu stellen und potenzielle Neukunden davon zu überzeugen, dass sie in dir und deinem Unternehmen einen starken Partner gefunden haben. Mit den üblichen Vertriebsmethoden ist es häufig nicht so einfach, bis zum Kunden vorzudringen.

Deshalb solltest Du auf sozialen Kanälen wie LinkedIn, Xing, Facebook und Co. als Fachberater auftreten, dem Kunden vertrauen können. Wenn Du interessante Inhalte und Neuigkeiten teilst und deinen potenziellen Kunden einen Mehrwert lieferst, positionierst du dich als ein solcher kompetenter Berater.

Langfristige Kundenbindung durch Social Selling

Vielleicht fragst Du dich jetzt, wie Du über Social Selling Kundenakquise betreiben sollst. Einerseits kannst Du natürlich den aktiven Weg der Kaltakquise wählen, Leads recherchieren und diese direkt Kontaktieren. Langfristig gesehen solltest Du dir aber auch ein Netzwerk aus Followern aufbauen, um mehr Menschen zu erreichen.

Indem Du qualitativ hochwertigen Content verbreitest, bietest Du möglichen Kunden einen Mehrwert und zeigst, dass Du ein starker Berater bist, der die Branche kennt. Akquise-Videos sind beispielsweise ein Mittel der Kundenansprache im Social Selling, mit dem Du Menschen persönlich erreichen kannst.

Kundenakquise per Video auf LinkedIn

Mit einem Tool wie VARYCON erstellst Du kurze Videos, in denen Du persönlich den USP deines Produktes in den Vordergrund stellst. So kannst du über LinkedIn mehr Leads generieren oder auch die Kundenbindung stärken.

Durch Social Selling kannst Du den klassischen Vertrieb deiner Marke unterstützen, denn Du hast die Kontrolle darüber, wie deine Social Brand aussehen soll und welche Informationen Kunden unbedingt erfahren sollten. So sorgst Du langfristig für mehr Leads.